Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
tranh đều có một vị trí nhất định của nó. Vì thế, nếu doanh nghiệp tham gia
vào thị trờng mà không có khả năng cạnh tranh hoặc cạnh tranh yếu thì
không tồn tại đợc.
Kết quả tổng hợp các tiêu chuẩn đánh giá chất lợng cạnh tranh của
doanh nghiệp đợc phản ánh bằng quy mô tiêu thụ. Vì vậy, phần thị trờng
chiếm lĩnh của doanh nghiệp đợc coi là chỉ số tổng hợp đo lờng tính cạnh
tranh của nó, qua chỉ số đồng nhất này có thể đánh giá thành tích của doanh
nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh khác cũng nh so sánh thắng lợi giữa các
đối thủ cạnh tranh với nhau.
Vậy, có thể nói nâng cao khả năng cạnh tranh là một tất yếu khách quan
của các doanh nghiệp làm thay đổi mối tơng quan thế và lực của doanh
nghiệp trên thị trờng về mọi mặt của quá trình sản xuất kinh doanh.
II. Các yếu tố ảnh hởng tới khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp
III. Một số biện pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp.
1. Cạnh tranh bằng sự đa dạng hoá:
1.1. Đa dạng hoá sản phẩm: Có 3 phơng thức:
* Đa dạng hoá đồng tâm:
Là hớng phát triển đa dạng hoá trên nền của sản phẩm chuyên môn hoá
dựa trên cơ sở khai thác mối liên hệ về nguồn vật t và thế mạnh về cơ sở vật
chất - kỹ thuật.
Ví dụ: Công ty khoá Minh Khai ngoài sản xuất khoá còn sản xuất các
loại nh bản lề, ke, chốt mạ
* Đa dạng hoá theo chiều ngang:
Là hình thức tăng trởng bằng cách mở rộng các danh mục sản phẩm và
dịch vụ cung cấp cho khách hàng hiện có của doanh nghiệp. Thông thờng
những sản phẩm này không có mối liên hệ với nhau nhng chúng có những
khách hàng hiện có nắm rất chắc .
* Đa dạng hoá hỗn hợp:
5
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Là sự kết hợp của hai hình thức trên. Sử dụng chiến lợc này thờng là
những tập đoàn kinh doanh lớn hay những Công ty đa Quốc gia. Đa dạng hoá
hỗn hợp đang là xu thế của các doanh nghiệp hiện nay.
1.2. Khác biệt hoá sản phẩm:
Khác biệt hoá sản phẩm là tạo ra các đặc điểm riêng, độc đáo đợc thừa
nhận trong toàn ngành có thể là nhờ vào lợi thế công nghệ sản xuất sản
phẩm. Khác biệt hoá sản phẩm nếu đạt đợc sẽ là chiến lợc tạo khả năng cho
Công ty thu đợc tỷ lệ lợi nhuận cao hơn bởi nó tạo nên một vị trí vững chắc
cho hẵng trong việc đối phó với 5 lợi thế cạnh tranh.
Khác biệt hoá sản phẩm tạo ra sự trung thành của khách hàng vào nhãn
hiệu sản phẩm, điều này sẽ dẫn đến khả năng ít biến động hơn về giá.
Sự chênh lệch giữa chi phí khác biệt hoá ản phẩm khá lớn với chi phí
thấp hơn của các đối thủ cạnh tranh thì ngời mua có thể sẵn sàng hy sinh một
vài đặc tính tốt của sản phẩm, dịch vụ khác biệt hoá để tiết kiệm một khoản
tiền lớn. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải cân nhắc kỹ lỡng các nguy hiểm
khi thch hiện chính sách này.
2. Cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm:
Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng, thị tr-
ờng ngày càng đòi hỏi phải có nhiều loại sản phẩm có chất lợng cao, thoả
mãn nhu cầu tiêu dùng. Doanh nghiệp cần phải thực hiện các biện pháp nhằm
nâng cao chất lợng sản phẩm để nâng cao khả năng cạnh tranh.
Chất lợng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, đặc trng kinh tế, kỹ thuật đ-
ợc thể hiện qua sự thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng xác
định, phù hợp với công dụng sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn. Chất
lợng sản phẩm đợc hình thành từ khâu thiết kế sản phẩm cho đến khi sản xuất
xong tiêu thụ sản phẩm. Có nhiều yếu tố tác động đến chất lợng sản phẩm
nh: khâu trang bị sản xuất, chất lợng nguyê vật liệu, chất lợng máy móc thiết
bị và chất lợng lao động.
Để nâng cao chất lợng sản phẩm, trong quá trình sản xuất kinh doanh,
cán bộ quản lý chất lợng phải chú ý ở tất cả các khâu trên, đồng thời phải có
chế độ kiểm tra chất lợng sản phẩm ở tất cả các khâu trong quá trình sản xuất
kinh doanh do các nhân viên kiểm tra chất lợng thực hiện. Phải có sự phối kết
6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
hợp chặt chẽ giữa các bộ phận Marketing với bộ phận nghiên cứu, thiết kế
sản phẩm
3. Cạnh tranh bằng giá cả.
3.1. Cạnh tranh bằng chính sách định giá.
a/ Chính sách định giá cao:
Thực chất là đa giá bán sản phẩm cao hơn giá bán trên thị trờng và cao
hơn giá trị. Chính sách này thờng đợc áp dụng cho các doanh nghiệp có sản
phẩm hay dịch vụ độc quyền, không bị cạnh tranh hoặc đợc áp dụng cho các
loại hàng hoá xa sỉ, sang trọng phục vụ cho đoạn thị trờng có mức thu nhập
cao. Các doanh nghiệp sản xuất có các loại sản phẩm có chất lợng cao vợt
trội so với các đối thủ khác cũng có thể áp dụng chính sách định giá cao.
b/ Chính sách định giá ngang với giá cả trên thị trờng.
Định ra mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá cả trên thị trờng.
Đây là cách đánh giá khá phổ biến, các doanh nghiệp có thể tổ chức tốt
các hoạt động chiêu thị và các hoạt động bán hàng để tăng khối lợng hàng
hoá tiêu thụ nhằm nâng cao lợi nhuận.
c/ Chính sách định giá thấp.
Là định ra mức giá bán sản phẩm thấp hơn giá thị trờng để thu hút
khách hàng về phía mình nhằm tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ.
Các doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách định giá thấp khi muốn đa
sản phẩm mới thâm nhập nhanh vào thị trờng hoặc các doanh nghiệp có tiềm
lực tài chính mạnh cũng có thể áp dụng chính sách định giá thấp để có thể
đánh bại đối thủ hay đuổi các đối thủ mới ra khỏi thị trờng.
3.2. Cạnh tranh bằng cách hạ giá thành.
Giá thành đơn vị sản phẩm đợc tập hợp từ các chi phí về nguyên vật
liệu, các chi phí về nhân công sản xuất và các chi phí cố định phục vụ cho
sản xuất chung. Kiểm soát giá thành gồm có:
a/ Giảm chi phí về nguyên vật liệu:
- Chi phí về nguyên vật liệu trong sản phẩm thờng chiếm trên 50% tổng
giá thành sản phẩm. Có những loại sản phẩm chi phí về nguyên vật liệu
7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
chiếm 70% tổng giá thành. Vì vậy, giảm chi phí về nguyên vật liệu là biện
pháp có ý nghĩa nhất trong việc thực hiện kế hoạch giá thành sản phẩm.
- Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ lệ cao trong giá thành sản xuất nên
chỉ cần tiết kiệm một tỷ lệ nhỏ chi phí nguyên vật liệu có ý nghĩa rất lớn đến
kế hoạch giá thành.
b/ Giảm chi phí về nhân công:
- Chi phí về nhân công trong giá thành sản phẩm chiếm tỷ lệ khá cao.
Thông thờng chi phí nhân công trong giá thành đối với sản phẩm đợc giảm
bằng cách nâng cao năng suất lao động.
Phơng pháp này có thể đợc thực hiện thông qua việc giảm định mức lao
động tiêu hao đối với sản phẩm. Để thực hiện đầy đủ điều này, thông thờng
ngời ta thay thế yếu tố kinh tế cho yếu tố lao động thông qua đầu t, đổi mới
công nghệ.
c/ Giảm chi phí cố định:
- Chi phí cố định bao gồm khấu hao tài sản cố định, các chi phí lãi cho
vốn vay và chi phí về quản lý. Để giảm chi phí cố định trong giá thành đơn vị
sản phẩm cần phải tận dụng thời gian hoạt động cuả máy móc thiết bị sản
xuất, áp dụng phơng pháp khấu hao nhanh để giảm bớt hao mòn vô hình, tổ
chức hợp lý lực lợng cán bộ quản trị để giảm bớt chi phí quản lý.
Tóm lại, giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm bằng cách tăng
khối lợng sản phẩm sản xuất và tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp.
3.3. Giảm các chi phí thơng mại:
- Phí tổn thơng mại gồm toàn bộ các chi phí có liên quan đến việc bán
sản phẩm từ những chi phí trực tiếp liên quan đến hoạt động Marketing đến
các chi phí khác nh chi phí quản lý bán hàng, chi phí lu thông. Chi phí thơng
mại có thể giảm tới mức tối thiểu nhng nếu thực hiện nh vậy thì doanh
nghiệp rất khó có thể thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, giảm
phí tổn thơng mại ở đây có thể hiểu giảm đến mức tối u chi phí cho các hoạt
động có liên quan đến bán sản phẩm nh: Chi phí vận chuyển, chi phí cho
công tác chiêu thị, chi phí cho lực lợng bán hàng.
8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
4. Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm:
4.1. Lựa chọn hệ thống kênh phân phối:
- Trớc hết để tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phái nghiên cứu thị trờng,
lựa chọn thị trờng và lựa chọn kênh phân phối để sản phẩm sản xuất ra đợc
tiêu thụ nhanh chóng, hợp lý và đạt hiệu quả cao. Thông thờng có 4 kênh
phân phối sau:
Sơ đồ số 1: Hệ thống kênh phân phối
Kiểu 1:
Kiểu 2:
Kiểu 3:
9
Người bán lẻ
Người sản xuất Người tiêu dùng
cuối cùng
Người
sản xuất
Người bán
buôn
Người bán lẻ Ngưòi tiêu dùng
cuối cùng
Người sản xuất
Người tiêu dùng
cuối cùng
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Kiểu 4:
Việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa trên đặc điểm sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp cũng nh đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của sản phẩm cần tiêu thụ,
đồng thời cũng phải dựa trên đặc điểm của thị trờng cần tiêu thụ, đặc điểm về
khoảng cách giữa doanh nghiệp đến thị trờng. Từ những đặc điểm trên, doanh
nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một hệ thống kênh phân phối hợp lý, hiệu quả.
4.2. Một số biện pháp yểm trợ bán hàng:
a/ Chính sách quảng cáo:
Muốn thực hiện đợc nhiệm vụ quảng cáo đó thì quảng cáo phải thoả
mãn đợc những yêu cầu sau:
- Quảng cáo phải có tính tập trung cao
- Quảng cáo phải có tính trung thực
- Quảng cáo phải có tính hấp dẫn
- Quảng cáo phải có tính hiệu quả
Để quảng cáo cho một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó của doanh nghiệp
có thể sử dụng nhiều loại phơng tiện khác nhau. Vì mỗi phơng tiện quảng cáo khác
nhau có ảnh hởng khác nhau đến ngời nhận thông tin quảng cáo nên doanh nghiệp
phải lựa chọn và kết hợp có lợi nhất các phơng tiện quảng cáo phù hợp.
b/ Một số chính sách phục vụ khách hàng:
* Chính sách thanh toán:
- Chính sách thanh toán là một công cụ nhằm hấp dẫn khách hàng về
phía doanh nghiệp. Trong trờng hợp 2 doanh nghiệp cùng bán một loại sản
phẩm theo cùng một giá thì điều kiện thanh toán sẽ trở thành quyết định đối
10
Người
sản xuất
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người đầu
cơ môi giới
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
với sự lựa chọn của ngời mua. Các chính sách bán trả chậm, chính sách bán
trả góp thờng áp dụng cho khách hàng là ngời mua cuối cùng.
* Chính sách phục vụ
ở đây là hoạt động khuyến mại nhằm hấp dẫn khách hàng về phía mình.
Chúng ta có thể chia các chính sách phục vụ khách hàng thành 2 giai đoạn
chính là chính sách phục vụ trớc và sau khi bán hàng.
Cạnh tranh ngày càng gay gắt thì các hoạt động phục vụ khách hàng
ngày càng mở rộng, đặc biệt là các hoạt động, dịch vụ sau bán hàng.
Ngoài một số biện pháp trên, các doanh nghiệp còn sử dụng thêm một số
biện pháp khác nh: tham gia hội chợ, chào hàng, tăng cờng quảng cáo.
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Chơng II. Phân tích sự tác động của các giải
pháp marketing đến khả năng cạnh tranh
của công ty dịch vụ thơng mại Traserco.
I. Tổng quan về Công ty:
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Dịch Vụ Thơng
Mại-Bộ Thơng Mại:
- Tên công ty: Công ty Thơng Mại và Dịch Vụ.
- Tên giao dịch quốc tế: Trade and Service Company ( traserco )
- Trụ sở chính: 2B Lê Phụng Hiểu Quận Hoàn Kiếm Hà nội
- Điện thoại: 8243079 8253464
- Fax : 84 - 04 8253463
- Tài khoản giao dịch : 710A 00653 Sở giao dịch Ngân hàng công
thơng Việt Nam.
Công ty thơng mại và dịch vụ ( TRASERCO ) là một doanh nghiệp
nhà nớc trực thuộc Bộ thơng mại đợc thành lập từ năm 1988 theo quyết định
số 14 NT/ QĐ 1 ngày 12/2/1988 của Bộ thơng mại với tên gọi là Công ty
thiết bị thơng nghiệp ăn uống và dịch vụ.
Ra đời đúng trong lúc giao thời đổi mới cơ chế quản lý nền kinh tế của
Đảng và Nhà nớc từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế
thị trờng. Công ty cũng gặp không ít khó khăn trong thị trờng tiêu thụ trong
việc mở rộng thị trờng và thu hút thêm các khách hàng mục tiêu.
Tiếp tục đờng lối đổi mới do Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI khởi
xớng, Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VII và quyết tâm đa đất nớc thoát khỏi
đói nghèo đã đa ra cơng lĩnh phát triển đất nớc và tìm mọi cách vực dậy nền
kinh tế trong nớc để nhanh chóng hoà nhập với các nớc trong khu vực và trên
thế giới.
12
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Năm 1993, theo tinh thần sắp xếp lại các doanh nghiệp của Nhà nớc.
Công ty thiết bị thơng nghiệp ăn uống và dịch vụ đợc đổi tên thành Công ty
thơng mại và dịch vụ theo quyết định số 446/TM TCCB ngày 23/4/1993
vẫn trực tiếp do Bộ Thơng Mại quản lý. Vốn ban đầu do Nhà nớc cấp là
1.040.000.000 đồng trong đó vốn lu động là 866.400.000 đồng và vốn cố
định là 173.600.000 đồng.
Mặc dù còn thiếu vốn kinh doanh nhng ngay sau khi đợc thành lập lại
công ty vẫn chủ động trong công tác tiêu thụ sản phẩm, gắn chặt hoạt động
kinh doanh của mình với nhu cầu của khách hàng, lấy nhu cầu của khách
hàng là quyết định cao nhất cho mọi hoạt động kinh doanh của đơn vị. Chủ
động, dám nghĩ, dám làm, công ty đã không ngừng hoàn thiện phơng pháp
kinh doanh của mình, bám sát những biến đổi trong thị hiếu của khách hàng
và những biến đổi sâu sắc của nền kinh tế thị trờng còn non trẻ. Năm 1996 số
vốn hoạt động của công ty đã tăng lên 2.023.918.790 đồng trong đó vốn lu
động chiếm 73,9% đạt 1.496.781.042 đồng và vốn cố định là 523.137.748
đồng. Năm 1998 vốn kinh doanh của công ty tăng lên là 527.137.748 đồng,
đồng thời công ty cũng đã đa dạng hoá các mặt hàng cho phù hợp với nhu
cầu thị trờng.
2. Chức năng và nhiệm vụ cuả công ty:
Là một doanh nghiệp Nhà nớc, công ty thơng mại và dịch vụ Bộ Th-
ơng mại có những chức năng, nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiện hoạt
động kinh doanh, thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng về các
sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, phục vụ tiêu dùng cá nhân và tập thể. Là một
mắt xích quan trọng trong mạng lới thơng mại, Công ty phải tổ chức tốt công
tác cung ứng, tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng chuyển từ nhà cung cấp đến tay
ngời tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tạo điều
kiện cho sản xuất phát triển, đồng thời thúc đâỷ sự phát triển của nền kinh tế.
Chức năng, nhiệm vụ của công ty đợc thể hiện qua việc:
a) Tổ chức sản xuất, bán buôn, bán lẻ các mặt hàng sau :
- Thiết bị, phơng tiện vận chuyển và dụng cụ chuyên dùng trong thơng
nghiệp ăn uống và dịch vụ khách sạn.
- Hoá chất nguyên liệu phục vụ cho sản xuất, các chất tẩy rửa, phụ gia cho
nghành nhựa và một số mặt hàng về nghành nhựa.
13
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Hàng điện - máy dân dụng và hàng công nghệ phẩm.
b) Tổ chức gia công hoặc liên doanh liên kết, hợp tác đầu t với các tổ chức
sản xuất kinh doanh khác để tạo ra nguồn hàng thiết bị thơng nghiệp và tiêu
dùng trong nớc, tham gia xuất nhập khẩu.
c) Nhận uỷ thác mua, đại lý bán các mặt hàng trong phạm vi kinh doanh của
Công ty và thực hiện các dịch vụ theo yêu cầu của các tổ chức kinh tế.
Năm 1996 Công ty xin bổ sung thêm một số lĩnh vực kinh doanh đó
là:
_ Kinh doanh vai trò thiết bị, nguyên vật liệu phục vụ sản xuất.
_ Kinh doanh hàng tiêu dùng máy móc, phụ tùng.
_ Điều 1 trong điều lệ của Công ty có ghi rõ nhiệm vụ là:
+ Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh
doanh theo luật hiện hành của Nhà nớc và hớng dẫn của Bộ để thực hiện
đúng nội dung và mục đích kinh doanh.
+ Nắm vững khả năng sản xuất, nghiên cứu thị trờng trong nớc
để xây dựng và tổ chức thực hiện các phơng án sản xuất kinh doanh có hiệu
quả. Tổ chức lợng hàng hoá phong phú vế số lợng, chất lợng đa dạng hóa về
chủng loại phù hợp với thị hiếu khách hàng.
+ Quản lý sử dụng vốn kinh doanh theo đúng chế độ chính sách,
đạt hiệu quả kinh tế, tự tạo nguồn vốn, bảo đảm sự trang trải về tài chính.
+ Chấp hành đầy đủ các chính sách, chế độ, luật pháp của Nhà n-
ớc và các quyết định của Bộ thơng mại.
+ Thực hiện đầy đủ các cam kết trong hợp đồng mua bán, hợp
đồng liên doanh, hợp tác đầu t sản xuất hàng hoá với các tổ chức kinh tế quốc
doanh và các thành phần kinh tế khác.
Tóm lại, với các chức năng, nhiệm vụ trên Công ty thơng mại và dịch vụ Bộ
thơng mại không ngừng tìm tòi hớng đi và đề ra mục đích hoạt động của
Công
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét