Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả: ”Là một hay nhiều
nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự nhauvà những người bán cụ thể
nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch
vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.”
Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết
là những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá,
dịch vụ trong một thời gian nhất định và chưa được thoả mãn.
Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là
cung về hàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế
quốc dân tạo nên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về
hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh
trên thị trường.
Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường
của doanh nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán
trao đổi.
Một khi trên thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán và
nhiều hàng hoá tương tự nhau về chất lượng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh
tranh. Đó là sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về phương thức giao
dịch mua bán hàng hoá, thanh toán, cạnh tranh giữa người mua với người
mua; cạnh tranh giữa người bán với người mua; cạnh tranh giữa người bán
với người bán và giữa những người mua với nhau. Cạnh tranh là bộ máy
điều chỉnh trật tự thị trường, là yếu tố quan trọng kích thích tính tích cực,
tính đa dạng và nâng cao chất lượng hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu thị
trường.
b) Phân loại và phân đoạn thị trường:
Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để
phân loại và phân đoạn thị trường của doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử
5
dụng các tiêu thức này thường được xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và
nhiệm vụ cần giải quyết.
n
Phân loại thị trường: Có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức
sau:
+ Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp gồm: Thị trường
đầu vào và thị trường đầu ra
- Thị trường đầu vào: Là thị trường liên quan đến khả năng và các
yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh
nghiệp. Thị trường đầu vào bao gồm: thị trường vốn, thị trường lao động,
thị trường hàng hoá dịch vụ. Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào của
doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ nắm rõ được tính chất đặc trưng của thị
trường như cung (tức là quy mô, khả năng đáp ứng), cạnh tranh (mức độ
khốc liệt), giá cả (cao, thấp, và biến động giá) để từ đó có thể đưa ra các
quyết định kinh doanh đúng đắn.
- Thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ): Là thị trường liên quan trực
tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào
dù rất nhỏ của thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác
nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc biệt là tính
chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức
thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.
+ Theo đối tượng sản phẩm mua bán trên thị trường :
- Thị trường hàng hoá: gồm hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng
- Thị trường sức lao động
- Thị trường vốn (thị trường chứng khoán, thị trường bất động sản,
thị trường thuê mua tài chính)
- Thị trường tiền tệ
- Thị trường dịch vụ
6
- Thị trường chất xám
+ Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường :
- Thị trường chung
- Thị trường sản phẩm
- Thị trường thích hợp
- Thị trường trọng điểm
+ Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường:
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường trong đó có nhiều
người bán và nhiều người mua trên thị trường, ở đó thường xuyên diễn ra
sự cạnh tranh giữa những người bán với nhau, và không người bán nào có
khả năng đặt giá trên thị trường.
- Thị trường độc quyền: Là thị trường trong đó chỉ có một người bán
có quyền đặt giá
- Thị trường cạnh tranh độc quyền: Là thị trường trong đó có một số
người bán, người sản xuất có khả năng kiểm soát một cách độc lập tương
đối với hàng hoá và giá cả, trên thị trường này cạnh tranh và độc quyền
xen kẽ với nhau.
+ Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường
có:
- Thị trường thế giới là thị trường nằm ngoài biên giới quốc gia bao
gồm những nước nằm ngoài lãnh thổ. Ví dụ thị trường Châu Âu, Châu Phi,
Trung Đông.
- Thị trường khu vực đối với nước ta như các nước công nghiệp mới
(NICs) bao gồm Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo và các nước
Đông Nam Á khác như: Indonêxia, Thái Lan.
7
- Thị trường trong nước: Thị trường toàn quốc là thị trường ngành
hàng bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố nước ta.Thị trường địa phương là
thị trường trong phạm vi của một địa phương nào đó.
+ Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp:
- Thị trường chính.
- Thị trường bổ xung.
-
Phân đoạn thị trường:
Đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắp
bước vào kinh doanh thì phân đoạn thị trường là rất quan trọng. Như chúng
ta đã biết, thị trường rất đa dạng, nó tập hợp nhu cầu của những người có
tuổi tác, giới tính, tôn giáo, thu nhập, phong tục tập quán, thói quen tiêu
dùng khác nhau, sự không đồng nhất đó ảnh hưởng rất lớn đến việc mua và
tiêu dùng hàng hoá. Mặt khác, doanh nghiệp cũng không thể có những
chính sách riêng biệt cho từng người. Vì vậy, cần phải phân đoạn thị
trường để doanh nghiệp nhận biết được đặc tính của từng đoạn và tuỳ
thuộc vào khả năng, nguồn lực của mình để có các lựa chọn chính sách,
biện pháp khác nhau để tiếp cận và khai thác thị trường nhằm đạt được các
mục tiêu chiến lược kinh doanh.
Thực chất của phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người
tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, tính
cách hay hành vi.
1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trường đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp:
a) Vai trò:
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm. Thị
trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường
8
của hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hoá. Thị trường cũng là nơi
chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh. Trên thị trường, người mua,
người bán, người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hoá - dịch vụ. Do vậy,
thị trường có những tác dụng sau đây:
Một là, bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy
mô ngày càng mở rộngvà bảo đảm hàng hoá cho người tiêu dùng phù hợp
với thị hiếu (sở thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời,
thuận lợi với dịch vụ văn minh.
Hai là, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu
dùng sản xuất và người tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới. Nó kích
thích sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao, văn minh và hiện đại.
Ba là, dự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội,
giảm bớt dữ trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu.
Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất
và tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh. Giải phóng
con người khỏi những công việc không tên trong gia đình.
Năm là, thị trường hàng hoá dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn
định sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân.
b) Các chức năng của thị trường:
* Chức năng thừa nhận:
Doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá về để bán. Hàng hoá có bán
được hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của
khách hàng, của doanh nghiệp. Nếu hàng hoá bán được, tức là được thị
trường thừa nhận, doanh nghiệp thương mại mới thu hồi được vốn, có
nguồn thu trang trải chi phí và có lợi nhuận. Ngược lại, nếu hàng hoá đưa ra
bán nhưng không có ai mua, tức là không dược thị trường thừa nhận. Để
được thị trường thừa nhận doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách
9
hàng để từ đó tiến hành kinh doanh những sản phẩm phù hợp. Sự phù hợp ở
đây chính là phù hợp về số lượng, chất lượng, sự đồng bộ, quy cách, cỡ
loại, mầu sắc, bao bì, giá cả, thời gian, và địa điểm thuận tiện cho khách
hàng.
* Chức năng thực hiện:
Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá
trị trao đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác.
Người bán hàng cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người
bán và người mua được xác định bằng giá cả mà hai bên đã thoả thuận.
Hàng hóa bán được tức là có sự dịch chuyển từ người bán sang người mua,
nghĩa là có sự thực hiện chuyển đổi giá trị.
* Chức năng điều tiết và kích thích.
Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường, thị trường
điều tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngược lại. Đối
với doanh nghiệp thương mại, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích
thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá
để cung ứng ngày càng nhiều hơn cho thị trường. Ngược lại, nếu hàng hoá
và dịch vụ không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách
hàng mới, thị trường mới, hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác
đang hoặc có khả năng tiêu thụ lớn hơn. Chức năng điều tiết, kích thích
này luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một số
doanh nghiệp. Nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo
hướng đầu tư vào kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới, chất lượng cao, có
khả năng bán được khối lượng lớn.
* Chức năng thông tin
Thông tin trên thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng
hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá, dịch vụ. Đó là những thông tin kinh tế
10
quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả người mua và người
bán, cả người cung ứng và tiêu dùng, cả người quản lý và những người
nghiên cứu sáng tạo. Có thể nói đó là những thông tin được sự quan tâm
của toàn xã hội. Thông tin thị trường là những thông tin kinh tế quan trọng.
Không có thông tin thị trường thì không thể có các quyết định đúng đắn
trong sản xuất kinh doanh, cũng như quyết định của các cấp quản lý.Việc
nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kì quan
trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nó có thể
đưa đến thành công cũng như có thể đưa đến thất bại bởi sự xác thực của
các thông tin được sử dụng.
1.1.3 Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ
trong cơ chế thị trường.
* Khái niệm thị trường tiêu thụ:
Theo Mc Carthy “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách
hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người
bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả
mãn nhu cầu đó”. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để
doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược,
công cụ điều khiển tiêu thụ.
Theo quan điểm của marketing thương mại, xác định thị trường tiêu
thụ của doanh nghiệp dựa trên một số tiêu thức sau.
a)
Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo
ngành hàng (dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra
trên thị trường. Tuỳ theo mức độ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức
độ khái quát cao hay cụ thể.
11
b)
Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo
phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo
mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị
trường của doanh nghiệp:
- Thị trường ngoài nước
- Thị trường trong nước.
c)
Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ.
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các
nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng
hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua
trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình
thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng trong thực tế thì không phải
vậy: nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần đến những sản phẩm khác
nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả
mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó. Để thoả mãn nhu cầu, khách
hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm khác nhau trong khi doanh nghiệp
chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức
mua sắm và sử dụng nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn tới một thực tế là
hình thành nên thị trường - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có
thể chinh phục.
Cuối cùng, để kết hợp cả ba tiêu thức trên doanh nghiệp cần xác
định được thị trường tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định
thị trường trọng điểm là quá trình phân tích thị trường từ khái quát đến cụ
thể nhằm xác định được các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản
phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ. Tuỳ vào điều kiện cụ thể của
từng doanh nghiệp có thể thực hiện những bước đi khác nhau để đạt đến thị
12
trường trọng điểm, nhưng về nguyên tắc có một số bước đi cơ bản khi xác
định thị trường trọng điểm như sau:
- Nghiên cứu thị trường rộng
- Phân tích thị trường sản phẩm chung
- Phân tích thị trường sản phẩm
- Phân đoạn thị trường, xác định thị trường thành phần- xác định các
nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trường và thái độ của họ
đối với sản phẩm cơ bản.
- Quyết định thị trường trọng điểm và cách tiếp cận: Sau khi đã có
kết quả phân đoạn- xác định được các nhóm khách hàng có nhu cầu khác
biệt trên thị trường, doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu của
mình. Thị trường mục tiêu có thể là một hay một số các phân đoạn thị
trường đã xác định được. Số phân đoạn thị trường được chọn làm thị
trường mục tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp thành
thị trường thích hợp của doanh nghiệp. Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của
các khách hàng trong từng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa
chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách thức phù hợp để đưa ra đáp ứng
nhu cầu của khách hàng trọng điểm. Để thực hiện nội dung này, có thể sử
dụng một trong ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm sau:
+ Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Chọn một trong các thị
trường thành phần làm thị trường mục tiêu và xây dựng marketing hỗn hợp
cho riêng thị trường này.
+ Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp: Chọn 2 hoặc nhiều hơn
trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu. Xây dựng
marketing hỗn hợp cho từng thị trường mục tiêu đã lựa chọn.
+ Tiếp cận thị trường trọng điểm chấp nhận được: Chọn 2 hoặc
nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu.
13
Ghép các thị trường thành phần đã lựa chọn thành một thị trường tương
đối đồng nhất. Xây dựng marketing hỗn hợp chung cho thị trường ghép.
* Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ:
Đối với doanh nghiệp, thị trường luôn ở vị trí trung tâm. Thị trường
có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp vì thị trường là mục tiêu của những người kinh doanh và
cũng là môi trường của hoạt động kinh doanh hàng hoá. Trong nền kinh tế
thị trường ở nước ta hiện nay, các doanh nghiệp được tự do lựa chọn lĩnh
vực, ngành nghề kinh doanh, song điều quan trọng là họ có tìm được một
chỗ đứng cho mình trên thị trường hay không. Đặc biệt là đối với các
doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, làm ra sản phẩm. Các sản phẩm phải
được người tiêu dùng chấp nhận, đựoc tiêu dùng rộng rãi và ngày càng phổ
biển trên thị trường. Để làm được điều đó, các doanh nghiệp phải làm công
tác phát triển và mở rộng thị trường.
- Thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường, các doanh nghiệp đạt được
mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận. Với các doanh nghiệp
thương mại, đơn vị kinh doanh chuyên nghiệp trong lưu thông mua bán
hàng hoá để kiếm lời thì thị trường là nhân tố luôn cần tìm kiếm. Thị
trường càng lớn thì hàng hoá tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị thu hẹp
hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái, không
thể tồn tại lâu. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, với những tiến bộ
khoa học mới làm biến chuyển công nghệ sản xuất, cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp ngày càng khốc liệt. Nhu cầu tiêu dùng cũng vì thế ngày một
nâng cao. Bất kỳ doanh nghiệp nào cho dù đang đứng trên đỉnh cao của sự
thành đạt cũng có thể bị lùi lại phía sau nếu không nắm bắt được thị trường
một cách kịp thời. Ngược lại, cho dù doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét